Unterschied zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb

Es ist zwar ein weit verbreitetes Missverständnis, dass Vertrieb und Geschäftsentwicklung (BD) ein und dasselbe sind, aber es stimmt nicht und kann auch nicht austauschbar verwendet werden. Der Verkauf ist der Hauptprozess, um durch den Verkauf eines Produkts Einnahmen zu erzielen. Um sich im Markt einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, müssen Verkaufsabläufe von einem Unternehmen kontinuierlich skaliert und optimiert werden. Dies bedeutet, dass mehr Vertriebspersonal und Vertriebspartner eingestellt werden müssen und anschließend ein solider Vergütungsplan mit realistischen Zielen zur Steigerung des Umsatzes vorgeschlagen wird. Andererseits konzentriert sich die Geschäftsentwicklung darauf, die Übereinstimmung eines Produkts mit einem Marktsegment mit potenziellen Kunden zu identifizieren. Hauptzweck der Geschäftsentwicklung ist nicht die Erzielung von Umsatzerlösen. Stattdessen geht es darum, den richtigen Produktmarkt zu finden.

Bryan Gonzalez, ein Analyst für die Vertriebsentwicklung bei TOPO (Forschungs- und Beratungsunternehmen), sagte, dass der gesamte Verkaufsprozess nun neben dem Verkauf auch den Geschäftsentwicklungsprozess umfasst, dh die steigende Schwierigkeit, Käufer zu erreichen und die Vorteile von Spezialisierung. Um den Unterschied zwischen den beiden besser zu verstehen, ist es wichtig zu wissen, was es eigentlich ist.

Der Umsatz

Beim Vertrieb geht es darum, Einnahmen zu erzielen, indem das Produkt im ausgewählten Marktsegment verkauft wird, um die Marktführerschaft zu erreichen. Das Hauptziel des Verkaufs ist es, einen Deal abzuschließen. Sobald ein qualifizierter Lead von einem Beauftragten für die Unternehmensentwicklung (BDR) erhalten wird, ist das Verkaufsteam dafür verantwortlich, den Deal zum Ziel zu bringen.

Geschäftsentwicklung

Geschäftsentwicklung und Produktmanagement arbeiten Seite an Seite, um eine Wettbewerbsposition im Markt aufzubauen. Geschäftsentwicklung bedeutet nicht, in einem kurzen Zeitraum so viele Verkäufe wie möglich abzuschließen; Es geht darum, im Laufe des Geschäfts so viele Beziehungen wie möglich aufzubauen, was dem Verkaufspersonal die Möglichkeit bietet, seine Geschäfte abzuschließen.

Unterschiede

Skalierbarkeit

Die Rolle des Verkaufs besteht darin, ein Produkt direkt an den Endverbraucher zu verkaufen, wohingegen es bei der Geschäftsentwicklung darin liegt, das Produkt über einen Partner skalierbar zu verkaufen. Es bedeutet, dass die Geschäftsentwicklung selbst nicht für den endgültigen Verkauf verantwortlich ist. Skalierbarkeit ist hier ein Schlüsselfaktor, da Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter oder kleine, von Partnern gegründete Gruppen für den Zugang zum Publikum nutzen können.

Größe

Der Verkauf hat mehr mit der Identifikation der Kapazität zu tun. Dies ist der Grund, warum es mehr Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen gibt, und es wächst mit der Zeit schnell. Geschäftsentwicklungsteams sind jedoch relativ klein und bevorzugen es, eine kleine Größe beizubehalten, indem sie sich durch die vorhandenen Partner bewegen. Die Kreativität der Geschäftsentwicklung besteht darin, Partner zu erkennen, die zur Beschreibung passen, und gleichzeitig Maßnahmen zu identifizieren, die dem Endkunden eines Partners einen Mehrwert bieten.

Focus Vs. Ausführung des Plans

Die Funktion der Geschäftsentwicklung besteht darin, zu ermitteln, wie stark ein Unternehmen expandieren wird und woher diese Expansion kommt, und dann den Ansatz zu interpretieren, durch den es erreicht werden kann. Der Vertrieb entwickelt eine Beziehung zu den Endbenutzern, um sie mit einem Endprodukt oder einer Dienstleistung zu verknüpfen. Mit anderen Worten, bei BD geht es darum, den Plan zu entwerfen, zu fokussieren und zu messen, während es beim Verkauf um die Ausführung geht.

Expansion Vs. Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen

BD-Manager suchen nach Wegen, um das Geschäft auszubauen, um die Einnahmen zu steigern. Daher entwickeln sie Strategien, um den aktuellen Markt zu erweitern und einen neuen zu finden. Vertriebsmanager hingegen kümmern sich um die Verteilung von Produkten und Dienstleistungen auf dem Markt und geben den Vertriebsmitarbeitern ein Gebiet, um die vordefinierten Ziele zu erreichen.

Preis- und Bestandsverwaltung

Die Preise für Waren und Dienstleistungen werden von einem Business Development Manager kritisch beobachtet. Er verhandelt auch mit Herstellern und Distributoren, um den richtigen Preis festzulegen, beispielsweise wenn die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt auf dem Markt sinkt, könnte er versuchen, einen niedrigeren Preis zu vereinbaren, um die Nachfrage anzukurbeln und letztendlich den Gesamtumsatz zu verbessern. Daher ist die Geschäftsentwicklung dafür verantwortlich, einen Preis für Produkte und Dienstleistungen festzulegen. Vertriebsmanager arbeiten auch mit Herstellern und Distributoren zusammen. Der Zweck ihrer Interaktion besteht jedoch darin, sicherzustellen, dass genügend Lagerbestand zur Verfügung steht, um einen angemessenen Lagerbestand aufrechtzuerhalten. Sie verwenden statistische Informationen, um die Bestandsanforderungen eines Unternehmens zu ermitteln und die Präferenzen ihrer Kunden zu messen.

Die Markttrends steuern

Bei der Geschäftsentwicklung geht es um Agilität. Dies ist eines der wichtigsten Merkmale eines Geschäftsentwicklungsmanagers, da sich die Markttrends von Zeit zu Zeit ändern und es verschiedene Faktoren gibt, die solche Abweichungen auslösen. Daher müssen sie zeitnah Entscheidungen treffen und die Produkte, Dienstleistungen und Preise des Unternehmens entsprechend anpassen, sobald sie Wechselkursschwankungen und unterschiedliche Nachfrage oder Trends der Konsumenten bemerken. Im Gegenteil: Der Vertriebsleiter beobachtet regelmäßig die Trends der Verbraucher, um zu ermitteln, auf welche Weise die Leistung verbessert werden kann. Zum Beispiel können Vertriebsmitarbeiter von ihrem Vorgesetzten angewiesen werden, für solche Waren und Dienstleistungen zu werben, die denen ähneln, die ihre Wettbewerber mit Gewinn verkaufen.

Sammeln von Informationen Vs. Versiegelung des Deals

Die Geschäftsentwicklung ist dafür verantwortlich, so viele Informationen wie möglich über Markt-Leads, Schlüsselprobleme und die Notwendigkeit einer Lösung zu sammeln. Die anfängliche Planung und Arbeit sollte auf dem Sammeln dieser Daten basieren, um eine solide Strategie zu entwickeln. Das Verkaufspersonal fährt dort fort, wo die BD-Mitarbeiter aufgehört haben, um einen Deal abzuschließen. Sie müssen zeigen, wie das Leistungsversprechen zu ihrem Geschäftsplan passt, ihr eigenes Produkt mit dem Produkt ihrer Konkurrenten vergleichen, eine Preisaufschlüsselung vornehmen, die Vertragsbedingungen definieren, einen Produkttest durchführen und einen Implementierungsplan erstellen.

Möglichkeit, ein größeres Bild aufzunehmen

Die Wirksamkeit eines Business Development Managers beruht zum Teil auf seiner Fähigkeit, ein größeres Bild zu sehen, das über seine eigene Verantwortung hinausgeht, und seinen Fokus darauf zu richten, die von einem Unternehmen definierten Ziele zu erreichen. Beispielsweise umfasst es normalerweise die Zusammenarbeit mit Führungskräften aus verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens, um sie bei der Vorbereitung von Präsentationen und der Verwaltung von Vertragsverhandlungen zu unterstützen.

Der Verkaufserfolg basiert auf ihrer Fähigkeit, eine Reihe von Produktgeschäften in verschiedenen Regionen überwachen zu können. Hier müssen Vertriebsmanager ihre Taktik entsprechend der Nachfrage in dieser Region ändern, um ihre Einnahmen zu verbessern und die Gewinne zu steigern.

Die Geschäftsentwicklung kann zwar als ein Mann für alle Branchen betrachtet werden, es sollte jedoch beachtet werden, dass sie den Verkauf nicht ersetzen können. In der Tat würde ein Unternehmen wahrscheinlich ohne fokussierte Vertriebsmitarbeiter scheitern. Einzelpersonen, die in der Verkaufsabteilung arbeiten, haben andere Eigenschaften als diejenigen, die in der Business Development-Abteilung arbeiten. Sie können beispielsweise die Marketing-Techniken besser verstehen als BD-Manager. Wenn der Zweck des BDR darin besteht, die wichtigsten Elemente des Geschäfts zusammenzubringen, werden die vom BDR festgelegten Ziele durch Außendienstmitarbeiter verwirklicht.

Hierbei handelt es sich um Social-Engineering-Prozesse, die stark darauf basieren, menschliches Verhalten zu verstehen und zu beeinflussen, das von keinem Unternehmen kontrolliert werden kann. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Vertriebs- und Geschäftsabläufe zu definieren, zu testen, zu formalisieren, zu optimieren und zu skalieren, um die Marktführerschaft zu erlangen.